• Redator Ibx

Spin Selling: como vender mais?

O Spin Selling é uma metodologia de prospecção de clientes criada por Neil Rackham para os casos de vendas complexas. Quer aumentar sua taxa de conversão e vender mais? Conheça o método SPIN!




Até a época em que Neil Rackham criou a metodologia, nos anos 80, as empresas costumavam usar as mesmas técnicas de vendas tanto para vendas simples, de pequeno valor, quanto para vendas complexas, de maior valor.


Em seus estudos foi observado que certas características dos modelos tradicionais de vendas não funcionavam para o caso de vendas complexas, dado que o processo de decisão de compra do cliente não era o mesmo do caso de vendas simples. Sendo assim, seria necessária uma mudança na abordagem do vendedor.


No modelo usado até então, as técnicas para fechamento de venda eram muito valorizadas, porque acreditava-se que quanto mais metodologias fossem aplicadas, maior seria a chance de o negócio ser fechado. Entretanto, Rackham percebeu que em casos mais complexos existe maior pressão sobre o cliente, o que pode ser prejudicial, pois há o risco dele perder a confiança no vendedor.


Dessa forma, é mais importante que o vendedor entenda bem o contexto do lead e saiba investigar os processos e problemas dele para, por fim, apresentar seu produto como a solução que ele necessita.


Quando se trata de vendas complexas, o comprador toma sua decisão com muito mais cautela do que em uma venda simples. Isso ocorre pois, como o valor envolvido é maior, o risco da decisão também é. Dessa forma, o cliente é menos influenciado por emoções e tende a ser mais frio e racional, avaliando com calma a relação custo x benefício e, muitas vezes, consultando outros setores de sua empresa antes de fechar um negócio.



Para entender bem o cenário de um lead, o vendedor deve ter a habilidade de descobrir as informações necessárias para conduzir a conversa no rumo necessário para fechar uma venda. O método SPIN é usado justamente para facilitar o processo de interrogação do cliente, criando uma sequência de perguntas eficazes para o sucesso do processo de venda. Ao decorrer da conversa, o intuito do vendedor é fazer com que a pessoa entenda, ao seu próprio ver, que a solução apresentada é exatamente o que ela precisa. De tal forma, se faz essencial conhecer bem o produto ou serviço a ser vendido para demonstrar suas vantagens e benefícios no contexto do comprador.


Numa ligação de venda complexa, por se tratar de uma decisão a ser tomada com bastante cuidado, o objetivo final não é necessariamente fechar a venda, mas sim, obter alguma forma de comprometimento com o cliente, seja esse uma próxima reunião ou uma demonstração do produto.


O método SPIN mostra que a qualidade das perguntas feitas ao prospector é fundamental para o sucesso da venda. Elas são explicadas como:


Perguntas de Situação: são usadas para entender o cenário em que o lead se encontra. Geralmente, são perguntas simples, porém importantes para fazer uma sondagem de como acontece as atividades do cliente. Um bom vendedor deve ter a habilidade de escolher as perguntas certas a serem feitas, uma vez que perguntas desse tipo não agregam nada ao lead, apenas ao vendedor. Assim, perguntar demais pode fazer o lead perder interesse.

Alguns exemplos são:

-Qual o processo de produção da empresa?;

-Quem administra o negócio?;

-Como estão indo as vendas?


Perguntas de Problema: com base no cenário do lead, essas perguntas são usadas para descobrir possíveis falhas ou dificuldades enfrentadas. O intuito é fazer com que o ele tenha em mente o que precisa ser melhorado em sua empresa ou até fazer com que ele descubra problemas que não havia percebido antes. Exemplos:

-Já teve algum problema com tal máquina?;

-Esse processo tem tomado muito do seu tempo?;

-Você está satisfeito com a comunicação na empresa?


Perguntas de Implicação: são formuladas com o intuito de usar os problemas encontrados para buscar os impactos na empresa do lead. As implicações procuradas são aquelas voltadas para a solução que seu produto traz. O cliente, dessa forma, passa a ter uma percepção de suas necessidades implícitas, ou seja, do que precisa ser melhorado especificamente. Logo, ele desenvolve o desejo de solucionar seu problema.

Exemplos:

-Quanto mais você poderia estar vendendo se não tivesse que perder tempo fazendo tal coisa?;

-Com esse problema na comunicação, como os funcionários são afetados?


Perguntas de Necessidade de solução: têm como objetivo saber o que seria uma solução interessante para o lead, tentando levantar necessidades explícitas, que são as maneiras de resolver as implicações descobertas na etapa anterior. Diferente das perguntas de situação, essas agregam valor ao cliente e por isso têm forte ligação com o sucesso da venda. Exemplos:

-Se você tivesse uma pessoa para fazer tal processo, resolveria seu problema?;

-Se o processo X fosse mais rápido, você conseguiria produzir mais?


Portanto, a metodologia SPIN deixa claro que é essencial para o vendedor entender o cenário completo de um lead em uma venda complexa. Com o entendimento de todos elementos da tomada de decisão do cliente, como suas condições, os profissionais envolvidos e seus possíveis obstáculos, fica muito mais fácil para o vendedor prever potenciais objeções, evitando-as antes mesmo de serem abordadas. Dessa forma, a conversa flui melhor, a confiança do cliente em sua solução aumenta e o entendimento do vendedor sobre o assunto fica evidente.


A partir das perguntas propostas pelo método SPIN, o vendedor faz com que, ao longo da conversa, o lead entenda melhor sua própria situação e sinta a necessidade de mudança a partir de seu próprio raciocínio. Dessa forma a solução proposta fica mais atrativa e valorizada, sendo vista mais como uma necessidade do que algo que um vendedor está lhe pressionando a comprar.


Breno Queiroz

Consultor de Projetos da Ibmex

Ibmex - Consultoria Empresarial Jr

Contato:

Tel: (31) 4101-1121 &

(31) 9 8654-0274

comercial@ibmex.com.br

Endereço:

Av. Carandaí, 863, 2º andar - Bairro Funcionários, Belo Horizonte, MG 30130-060

Redes Sociais:

  • LinkedIn - círculo cinza
  • Facebook - círculo cinza
  • Instagram - Cinza Círculo