• Redator Ibx

Margem de Contribuição: um indicador essencial para saber se o seu negócio está no caminho certo

Atualizado: 18 de Jul de 2019



O que é Margem de Contribuição?


Quando falamos de DRE, ou seja, a demonstração contábil que evidencia a formação do resultado líquido em um exercício, através do confronto das receitas, custos e despesas, um dos indicadores mais citados é a margem de contribuição. Mas nem sempre é fácil entender para que ele serve e por que é tão importante para o seu negócio.


Margem de contribuição é o quanto sobra da receita obtida com as vendas dos produtos e serviços para pagar os custos fixos (e ter lucro), após o pagamento dos custos e despesas variáveis (impostos, matérias-primas, fornecedores, salários do pessoal e outros gastos resultantes dessas vendas).


O princípio usado para o cálculo é bem diferente da noção de margem bruta, pois não se utilizam os custos fixos da companhia. Isso ocorre porque as despesas variáveis são relacionadas diretamente ao volume de vendas, que podem sofrer grande alteração conforme a demanda.



E como posso classificar custos e despesas variáveis?


  • Custos Variáveis: São relacionados aos gastos com o serviço final de oferta da atividade. Um exemplo é o valor envolvido no deslocamento de profissionais para reuniões ou fechamento de uma venda.

  • Despesas Variáveis: São os gastos ligados à administração da empresa. Sendo assim, os valores estão relacionados à estrutura do negócio, como os materiais de escritório e a comissão de vendas.

Já os custos fixos, usados para calcular a margem bruta, não sofrem mudanças se a empresa vender mais ou menos serviços. Por exemplo, o valor do aluguel e a remuneração da equipe deverão ser pagos da mesma forma, com ou sem vendas.


Certo, mas o que eu faço com isto?


Através da margem de contribuição é possível definir o Índice de Margem de Contribuição (IMC) que é a relação entre a margem de contribuição e a receita operacional bruta.


IMC = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO / RECEITA OPERACIONAL BRUTA


Tal Índice serve para demonstrar qual dos determinados produtos/serviços vendidos/prestados possui maior grau de participação no pagamento dos custos fixos. Quando o índice apresenta resultado negativo, demonstra que determinado produto/serviço não é tão vantajoso para a empresa.


Para ficar mais claro:


Se for o suficiente para pagar essas despesas, você terá atingido seu ponto de equilíbrio (o limite entre o lucro e o prejuízo). Se sobrar, você terá lucro e se faltar, prejuízo. Na teoria, quanto maior este índice, melhor: mais dinheiro disponível e maior a probabilidade de ter lucro.


Então quanto devo vender para atingir meu ponto de equilíbrio?


É aí que entra o IMC. Dividindo seus custos e despesas fixas por este índice, você descobrirá quanto precisaria vender para ficar no zero a zero.


Se este for o caso, é hora de pensar em outras alternativas, além de aumentar as vendas. Isto é, trocar de fornecedores, reajustar preços, conceder descontos, etc.


Mas não basta ver se a empresa está dando lucro ou prejuízo? O saldo de minha conta já não diz tudo?


Bom, nem sempre ter lucro ou prejuízo significa que um produto ou serviço é bom ou ruim. Há muitos outros fatores envolvidos na gestão de uma empresa e que devem ser considerados. É sempre bom lembrar que a margem de contribuição é apenas um dos indicadores a ser considerado para tomada de decisões.


Basear o cálculo dos preços de venda somente com dados da margem de contribuição pode resultar em valores que não cubram todos os gastos necessários para manter as atividades a longo prazo. Um produto ou serviço que gera resultados negativos, pode ser estratégico para alavancar as vendas dos demais.


3 estratégias para aumentar a margem de contribuição são:

1. Diminuição dos custos


2. Aumento dos preços


3. Uso de tecnologia


E quais são as outras utilidades da margem de contribuição?


A margem de contribuição auxilia o gestor a criar metas de vendas, pois ele passa a conhecer o número mínimo de serviços necessários para suportar os custos e as despesas do negócio e ainda obter lucro. Se a companhia tem uma oferta variada de serviços, os profissionais correm o risco de errar os cálculos na hora da negociação com os clientes e dar descontos maiores do que deveriam.


É muito importante conhecer a margem de contribuição e compartilhar com os colaboradores qual é o valor mínimo que se pode cobrar por um serviço.


Isso faz com que toda a equipe fique atenta às possibilidades de negociação, evitando prejuízos para a organização. A prática evita que a empresa continue a vender serviços que não geram um retorno financeiro significativo para o negócio, exigindo uma readequação nos preços ou na oferta de determinada tarefa.


Afinal, não é interessante para uma empresa gastar mais do que ganha, certo?


Bernard Faust

Consultor de Projetos Ibmex


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