• Redator Ibx

GUIA: COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS?

Todo grande negócio começou com um planejamento bem elaborado! Não tenha dúvida disso. Nesse guia, vou te ensinar de forma prática e resumida como criar um plano de negócios para sua empresa, seja ela já existente ou não.

De forma geral, plano de negócios trata-se de um documento, no qual estuda-se a viabilidade de uma ideia ou modelo de negócio. Para isso, análises operacionais e financeiras, de mercado e de diferenciais competitivos são elaboradas para que se responda a grande pergunta que esse produto propõe: vale a pena investir nisso?

Evitar abrir um negócio inviável ou fechá-lo rapidamente pode lhe poupar muito dinheiro e, mais importante, muito tempo. Por isso, um bom planejamento, composto de estudos aprofundados, considerando as estratégias a serem adotadas e o modelo de gestão, é fundamental para que se possa entrar, ou sair, de um setor ou de um mercado com segurança e conhecimento.

Na sequência, falarei com um pouco mais de detalhes as principais partes para a elaboração de um plano de negócios consistente e capaz de sustentar uma decisão tão importante. Nesse sentido, dividiremos em 4 macro etapas: Planejamento e Estrutura de Negócio; Análises de Mercado; Análises Internas e Viabilidades.

Planejamento e Estrutura de Negócio

O sucesso de qualquer mudança ou execução de uma ideia demanda dois pontos importantíssimos: bom planejamento e monitoramento de indicadores. Nesse momento, destaco o primeiro.

O planejamento, via de regra, é literalmente uma redação daquilo que irá se fazer no plano de negócios. Em outras palavras, trata-se de anotações referentes às etapas a serem seguidas no plano de negócios. O planejamento tem o papel de nortear as pessoas competentes pela elaboração do produto, portanto, é fundamental que se tenha prazos pré-definidos para cada etapa. O ponto central é transformar cada parte do projeto é uma meta a ser batida, para que não se perca ou desista ao longo daquele. Esse planejamento pode ser feito em qualquer lugar: no Excel, no Word, no próprio papel à mão, em alguma plataforma de agenda online, etc. O importante é tê-lo e sempre revisitá-lo para que conferir o cumprimento dos prazos estabelecidos.

Quanto à estrutura de negócios, vislumbro duas subetapas: Definição de Negócio e Modelagem de Negócio. Na primeira levanta-se a missão, a visão, os valores ou princípios e os objetivos da empresa. A missão é a descrição da filosofia da empresa, dos seus propósitos e da sua razão de existência. A visão, por sua vez, consiste no futuro prático, realista e visível para a empresa. Os valores consistem na cultura do empreendimento e no que a empresa acredita ser correto ou não. Eles orientam os comportamentos e atitudes da organização e são pautados nas crenças e nos princípios éticos prezados pela instituição. Por fim, os objetivos são resultados, de curto, médio e longo prazo que uma organização busca atingir. Eles devem ser claros, alcançáveis e, ao mesmo tempo, desafiadores.

Alguns exemplos da Apple são:

· Missão: A Apple está comprometida a levar a melhor experiência de computação pessoal a estudantes, educadores, profissionais criativos e a consumidores do mundo todo através de seu hardware, software e serviços de internet inovadores.

· Visão: Produzir produtos de alta qualidade e de fácil uso que incorporam alta tecnologia para o indivíduo, provando que alta tecnologia não precisa ser intimidadora para aqueles que não são experts em computação.

· Valores: Empatia com os usuários; agressividade; contribuição social positiva; inovação e visão; desempenho individual; espírito de equipe; qualidade; recompensa individual; grande direção.

A Modelagem de Negócios pode ser elaborada de diversas maneiras, visto que há diversas metodologias possíveis. Costumo e gosto de usar a metodologia Canvas. Ela possibilita a visualização da descrição do negócio e das partes que o compõem, de modo que a compreensão sobre a idealização do empreendimento seja clara e organizada.


Entendo cada etapa um pouco mais:

· Segmentos de clientes: refere-se ao conjunto de pessoas para os quais a empresa destina a venda de seus produtos ou serviços;

· Proposta de valor: trata-se dos benefícios que seu produto ou serviço gera para os consumidores, relacionando aos motivos de aquisição daqueles;

· Canais: são os pontos de contato entre empresa e o segmento de clientes, ou seja, a forma como a marca se comunica (pode ser tanto on-line como off-line);

· Relacionamento com cliente: descreve os tipos de relações estabelecidos com o segmento de clientes, influenciando diretamente na experiência vivida pelos consumidores.

· Fontes de receita: trata-se de onde vem o dinheiro da empresa;

· Recursos-chave: são os principais insumos/ativos para o funcionamento da sua empresa;

· Atividades-chave: são aquelas atividades essenciais para manter o negócio funcionando, ou seja, trata-se das principais operações executadas pela empresa;

· Parcerias-chave: descreve a rede de parceiros da empresa, na qual esta consegue usufruir de alguns benefícios mútuos;

· Custos: são os custos envolvidos no seu negócio.

As etapas devem ser preenchidas nesta ordem listada acima, uma vez que garantem melhor visualização do negócio, de modo que a idealização de empreendimento seja clara e organizada. Além disso, seguir essa sequência descrita favorece a abrangência de todos os processos e recursos da empresa.


Análises de Mercado

Como o próprio nome diz, nessa etapa o mercado em que o empreendimento está ou será inserido é estudado. Sem qualquer dúvida, isso é fundamental para garantir o sucesso da empresa. Nesse sentido, levantamento dos principais produtos, dos preços praticados, dos concorrentes, dos possíveis parceiros, dos desejos dos clientes são alguns dos estudos necessários que descreverei a seguir. Para tanto, as Análises de Mercado serão divididas em 4 grupos: clientes, concorrentes, fornecedores/parceiros e situação socioeconômica.

No estudo de clientes, faz-necessário o entendimento profundo das pessoas para quem a empresa quer vender. Nessa perspectiva, conhecer e descrever o consumidor e ter isso anotado é fundamental para o sucesso do negócio. Desejos do cliente, onde o cliente mora, a idade, a renda e o gênero do cliente, os padrões de consumo do cliente, o trabalho do cliente, como o cliente gosta de ser tratado, as redes sociais usadas pelo cliente são alguns pontos que o empreendedor deve ter na ponta do lápis quando direcionar suas vendas.

Essa pesquisa pode ser realizada de diversas formas, tais como: formulários on-line em plataformas como o Google Forms, formulários presenciais na loja com os clientes já existentes, conversas com pessoas já inseridas no mercado, etc. O cliente é peça chave na montagem da estrutura da empresa, de tal maneira que ele deve contribuir para que a proposta de valor seja atingida adequadamente. Organizações inteligentes buscam entender o máximo sobre quem são os clientes e constantemente buscam feedbacks sobre o produto ou serviço oferecido.



Figura 1 - Fonte: https://pipemarketing.com.br/2020/07/10/perfil-de-cliente-ideal-o-que-e-e-como-utilizar-este-estudo-no-seu-marketing-digital/

Na subetapa concorrentes, a empresa precisa conhecer os players do mercado, ou seja, quais são os negócios que irão competir direta, indireta e estrategicamente com a organização. Nesse momento, faço uma observação para explicar brevemente quais são os tipos de concorrentes. Direto é aquele que possui os mesmos produtos ou serviços e, portanto, disputam o mesmo mercado. Indireto, por sua vez, é aquele está em um segmento distinto ao do empreendimento proposto, por possuir uma proposta de valor diversa, mas compartilham o mesmo público-alvo. Por fim, os estratégicos estão ligados a um parâmetro de comparação para o negócio nascente, funcionando como um benchmark.

A análise de concorrentes tem como objetivo proporcionar um maior conhecimento acerca dos empreendimentos consolidados no mercado. Por meio da obtenção de informações, é possível entender suas operações, proposta de valor, preços praticados, público-alvo, diferenciais competitivos e nicho. Sinta-se à vontade para dar opinião e notas para os serviços ou produtos oferecidos pelos concorrentes. Com essas informações, pode-se montar um gráfico ou algo similar dos principais competidores.

Dessa forma, compreende-se melhor o setor e a competitividade que se deve esperar. Ademais, fica mais claro para o empreendedor em qual área determinado setor apresenta mais falhas/gargalos e, portanto, pode ser interpretado como uma oportunidade. Lembrando que inovar não é apenas construir algo novo completamente do zero. Pode ser também transformar algo que já existe para melhor.


Figura 2 - Fonte: https://www.ibccoaching.com.br/portal/como-administrar-rivalidade-entre-o-seu-negocio-e-as-empresas-concorrentes/

O grupo fornecedores/parceiros dedica-se à análise de potenciais empresas ou pessoas que podem cooperar com o empreendimento. Nesse foco, um levantamento de preços e produtos de organizações qualificadas como tal deve ser feito. Estas devem ser selecionadas com base nas atividades-chave da empresa. Por exemplo, um negócio digital pode buscar como parceiros ou fornecedores empresas de marketing digital. Estas irão dar um suporte no tocante à gestão de tráfego no site e nas redes sociais, a gestão de anúncios, a análise de indicadores de desempenho, etc.

Toda grande empresa possui bons fornecedores! Então, a busca por eles em serviços essenciais será divisora de águas na sobrevivência do negócio no mercado.

Por fim, a situação socioeconômica trata de uma análise do mercado brasileiro de forma geral e do setor em que a empresa está inserida ou irá se inserir. Nesse foco, são feitos estudos de PIB, de inflação, de taxa de juros, de aquecimento do mercado brasileiro, de momento econômico e de desemprego. Naturalmente, essas análises são acompanhadas de projeções desses indicadores para os próximos anos.

Análises Internas

Nessa seção, há uma construção, ainda não operacional, do modelo interno aplicável de negócio. Me soa interessante pensar que há um casamento entre o estudo de mercado realizado e a proposta de valor com os diferenciais competitivos que o empreendimento possui ou possuirá. Em outras palavras, é nesse momento que busca-se uma convergência entre a demanda/dor de mercado e a oferta/solução do negócio em questão. Para isso, como nas demais macro etapas, esta será dividida em outros 3 subgrupos: posicionamento, plano mercadológico e aspectos legais.

Primeiramente, cabe dizer que o posicionamento permite analisar informações e dados recolhidos em etapas anteriores de forma mais aprofundada e voltada para a proposta de valor do negócio. O objetivo é trazer um diagnóstico assertivo sobre onde a empresa se encontrará no setor escolhido, para que, posteriormente, sejam traçadas estratégias a seu favor. Para isso, algumas metodologias e técnicas são adotadas, tais como: Persona, Matriz SWOT e Forças de Porter. Vale destacar que existem diversos outros métodos, no entanto, no presente artigo esclarecerei brevemente sobre esses três.

A Persona é uma personagem fictícia que representa o consumidor ideal de uma empresa. Ela é baseada em dados de clientes reais, nesse caso, nos dados dos entrevistados na pesquisa de clientes, como: comportamento, dados demográficos, preferências e renda. O objetivo é criar um perfil que sintetize as principais características dos consumidores para que a marca consiga criar estratégias alinhadas ao seu público e capazes de atender suas demandas. Um exemplo de persona para uma farmácia seria a Maria. Ela é aposentada pelo INSS, mora no bairro Prado em Belo Horizonte e gosta de andar a pé. Além disso, Maria faz questão de comprar seus remédios mensalmente para controle de pressão na loja física, uma vez que não gosta muito de rede sociais. Por ser aposentada, Maria tem bastante tempo livre e gosta de conversar com os atendentes das lojas que frequenta.

A partir dessa personagem, a empresa pode direcionar seus esforços para atender essa persona, de modo a melhorar a experiência dos consumidores.


Figura 3 - Fonte: https://www.idealmarketing.com.br/blog/o-que-e-persona/

A Matriz SWOT, por sua vez, é uma metodologia desenvolvida que elenca as principais forças (strengths), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) dos ambientes macro e micro que envolvem o negócio. A partir desse levantamento, as informações são cruzadas, a fim de obter uma melhor visualização da empresa no mercado.

As forças e as fraquezas, como os próprios nomes dizem, correspondem aos pontos fortes e aos pontos fracos da proposta de valor e do modelo de negócio desenvolvidos. Elas estão relacionadas às questões internas da empresa, portanto, são enumeradas “de dentro da fora”. Já as oportunidades e ameaças estão relacionadas a externalidades da organização. Dessa forma, trata-se de variáveis socioeconômicas, expectativas de mercado, crescimento e aquecimento do setor nos últimos anos, etc. O cruzamento desses dados busca responder as perguntas abaixo:


FORÇAS x OPORTUNIDADES - Como a oportunidade pode potencializar a força?

FRAQUEZAS x OPORTUNIDADES - Como usar a oportunidade para reduzir a fraqueza?

FORÇAS x AMEAÇAS - Como a força pode minimizar a ameaça?

FRAQUEZAS x AMEAÇAS - Como minimizar as perdas?


Com todas essas informações em mãos, cabe ao empreendedor montar a matriz SWOT de fato. Para isso, é recomendável usar o modelo abaixo, em que se constrói um gráfico e facilita a visualização dos pontos-chave.


Figura 4 - Fonte: https://www.euax.com.br/2020/03/matriz-swot/

Outra metodologia que me soa bastante interessante é conhecida por 5 Forças de Porter. O modelo foi desenvolvido em 1979 pelo Professor Michael Porter, com o intuito de analisar a concorrência entre as empresas. Nesse modelo é considerada a existência de uma força central (rivalidade entre os concorrentes) impactada por outras quatro (ameaça de bens substitutos, poder de negociação dos fornecedores, poder de negociação dos clientes e ameaça a entrada de novos concorrentes), cada uma com suas peculiaridades.


De forma objetiva, entende-se que o poder de barganha dos fornecedores determina qual das partes (fornecedores ou empresa) é mais dependente uma da outra. Fatores como a diferenciação do produto, baixa concorrência, custo para troca de fornecedor, entre outros, aumentam a capacidade de barganha dos provedores. O poder de barganha dos clientes, analogamente, corresponde à força que os clientes possuem na negociação com a organização. Possuir uma forte dependência de receita proveniente de um único cliente é um risco alto que aumenta a capacidade de este buscar preços mais atrativos para si e piores para o negócio. A ameaça de novos entrantes é referente às probabilidades de um novo empreendimento concorrente inserir-se no mercado. Portanto, é fundamental a análise de barreiras de entrada. Por exemplo, é muito mais difícil e caro para um novo negócio concorrer com a Gol ou a Latam como companhias áreas, em comparação a um bar ou restaurante.

A ameaça de produtos substitutos trata do risco de surgir uma inovação que faz com que a proposta de valor da empresa torne-se obsoleta. O grande exemplo aqui é a Blockbuster e a Netflix. Pouco pessoas sabem, mas a Netflix foi oferecida para a Blockbuster em 2000 por cerca de US$ 50 milhões. A gigante locadora recusou a proposta e em 2010 teve que declarar falência, pois os consumidores trocaram completamente o desconforto de literalmente ir a um local para alugar filmes por um preço maior pelo conforto do serviço de streaming.

Diante dessas quatro forças, é possível elaborar a rivalidade entre os concorrentes, na qual busca-se metrificar a competitividade de mercado. Naturalmente, quanto maior o número e a força dos concorrentes, mais obstáculos a empresa enfrentará para se sustentar. Por isso, é muito importante que o empreendedor esteja antenado aos acontecimentos de mercado e dos concorrentes, para que tenha tempo e recursos para se adaptar. Negócios que não se adaptam tendem à falência!

O plano mercadológico busca trazer as melhores estratégias para a empresa, a fim de que seja possível abordar os clientes da melhor maneira, facilitar o acesso até a plataforma e convencê-los de que assiná-la é algo que trará maiores benefícios. Não existe uma fórmula mágica para o sucesso do negócio, mas o objetivo dessa etapa é trazer soluções aplicáveis e realistas para que a proposta seja eficiente e traga ótimos retornos.

Para essa etapa, foi utilizada a ferramenta dos 4Ps do marketing, que são: Produto, Preço, Praça e Promoção. De forma geral, o Produto dará enfoque ao que é comercializado pela empresa. O Preço, por sua vez, analisará os valores cobrados sobre os itens, de modo que seja mantida a competitividade no mercado e garanta lucros à empresa. Em seguida, a Praça evidenciará como o produto é distribuído. Por exemplo, onde é vendido, como os clientes o encontram, se há uma equipe de vendas responsável pelo contato com os clientes. Por fim, a Promoção implicará em qualquer estratégia ou técnica que a empresa use para comercializar seus produtos e serviços, incluindo publicidade, relações públicas, marketing de conteúdo, entre outros métodos.


Figura 5 - Fonte: https://blog.luz.vc/o-que-e/4-ps-do-marketing-mix-de-marketing-ou-composto-de-marketing/

O grande objetivo do plano mercadológico é dar uma visão mais detalhada sobre o processo de venda e marketing da empresa. Portanto, há de se falar em diversas técnicas para precificação, para fortalecimento da marca, para formas de divulgação, para relacionamento com clientes, etc. Nesse sentido, dependendo do público-alvo e do setor em que o empreendimento irá se inserir, os produtos deverão ser apresentados de uma forma, por um preço acessível. Os consumidores devem ter interesse naquele produto daquela marca. Hoje, no mercado, a consolidação da marca é cada vez mais necessária e as grandes empresas investem pesado nisso.

Os aspectos legais compõem os conhecimentos das normas que regem um negócio. Isso é fundamental para sua manutenção e desenvolvimento. Muitas empresas acabam por prejudicar suas operações por não adequarem seus atos à legislação que os regem.

Nesse cenário, estudos de tipos societárias (MEI, sociedade limitada, sociedade simples, EIRELI, sociedade anônima) se mostram como importantíssimas para a abertura de uma empresa. Haverá sócios? Como vai funcionar o contrato social? As respostas dessas perguntas trazem maior segurança jurídica ao empreendedor.

Outro ponto importante a se analisar é o regime tributário a ser adotado. No Brasil, todos sabemos como os impostos e as contribuições constantemente estão em mudanças e variam consideravelmente de um setor para outro. Portanto, estudar qual o melhor modelo para a proposta de valor da organização pode livrá-la de altas cargas tributárias que podem prejudicar os resultados.

Por fim, há de se falar em obrigações legais, como registros e alvarás. Entre os mais comuns, cabe citar o Registro na Junta Comercial competente, Registro na Rede Nacional para Simplificação do Registro e da Legalização de Empresas e Negócio (REDESIM), Alvará de Localização e Funcionamento (se houver local físico), Alvará de Licença do Corpo de Bombeiros (se houver local físico) e Registro no Instituto Nacional de Marcas e Patentes (INPI). Além disso, estudos sobre as legislações trabalhistas e contratos de trabalho são premissas básicas para quem deseja empreender.

O ideal é conversar com um profissional da área para que ele direcione o empreendedor para o melhor caminho naquele modelo de negócio específico.

Viabilidades

A última grande etapa do presente guia é o estudo das viabilidades. Nesse momento, o empreendedor deve juntar todas as informações acumuladas até então para que veja se o negócio é ou não viável. Basicamente, a pergunta a ser respondida nesta etapa é a mesma do começo da elaboração do plano de negócios: vale a pena investir nessa ideia? Para isso, dividirei as viabilidades em 3: recursos humanos, operacional e financeira.

A Viabilidade de RH explicitará como deve ser o funcionamento da loja em função de seus empregados e empregadores, e suas respectivas tarefas, de acordo com a estratégia da organização. Para isso, faz-se importante a elaboração de um organograma, em que se explicite a hierarquia empresarial, como no exemplo hipotético abaixo:


Figura 6 - Fonte: https://br.pinterest.com/pin/762726886866198055/

Além disso, o empreendedor deve descrever os cargos em que provavelmente contratará os funcionários, bem como os valores de remuneração. Nesse momento, cabe um estudo mais aprofundado sobre a terceirização/contratação, ou seja, é mais vantajoso contratar um empregado para exercer certo trabalho ou terceirizar? Por fim, é interessante pensar em algumas metodologias de recrutamento e seleção da equipe. Em outras palavras, como funcionará o processo de seleção? Quem a empresa quer contratar? Qual modelo de pessoa?

A Viabilidade Operacional tem como objetivo identificar quais são os processos, utensílios, equipamentos, maquinários, entre outros gastos necessários para iniciar as atividades do negócio. Desse modo, será possível determinar os orçamentos considerados de baixo, de médio e de alto valor para planejar o investimento inicial da melhor maneira possível.

Primeiramente, faz-se necessário montar fluxogramas de como serão os processos primários (principais) e secundários (auxiliares). Nessa perspectiva, o empreendedor deve pensar quais são os processos da empresa e como eles ocorrem ou devem ocorrer. Grandes exemplos são processos de fabricação, de venda, de marketing, de atendimento ao cliente, de pós-venda, etc. De forma prática, é literalmente sentar e escrever a cadeia de etapas que esse processo possui. Isso ajudará inclusive a verificar possíveis gargalos que poderão ser trabalhados e melhorados. Caso já exista uma empresa, a recomendação é conversar com as pessoas diretamente ligadas àquele processo, para que elas ajudem a construir e identificar os problemas do processo.

Na sequência, deve-se pensar na criação da marca, na qual será feito um levantamento dos principais serviços e produtos básicos necessários para dar início ao empreendimento. Isso servirá de base para a idealização da identidade, que pode ser visual (logomarca), audiovisual (propaganda tradicional).

Com os processos e a marca em mãos, o empreendedor passará a buscar o que será necessário para o desenvolvimento de ambos. Por exemplo, um restaurante que trabalhe apenas com delivery precisa, a princípio, de uma cozinha, dos alimentos e de um formato de entrega. A cozinha será alugada, comprada ou o negócio começará em casa? Além disso, nessa cozinha, serão necessários um fogão, um forno, panelas, talheres, louças, toalhas, etc. Já para o delivery pode-se contratar uma pessoa ou terceirizar o serviço. O importante é a comida chegar quente e saborosa para o cliente.


Figura 7 - Fonte: https://vizentec.com.br/insights/gestao-estrategica/o-que-e-gestao-de-produto-e-como-ela-pode-garantir-o-seu-sucesso/

Na parte final da Viabilidade Operacional, há um orçamento de tudo que é exigido para que o negócio consiga funcionar. Então, no exemplo do restaurante, o empreendedor deve orçar quanto irá custar todos esses produtos e insumos, de preferência de diversos fornecedores e modelos diferentes. Nesse sentido, orçar quanto seria alugar ou comprar uma cozinha, quanto seria contratar um entregador ou terceirizar são premissas básicas.

Com vários orçamentos realizados, chega-se na última parte do plano de negócios: a viabilidade financeira. Esta tem o objetivo definir se é viável investir ou não sob as óticas econômica e financeira. Os resultados alcançados nessa fase são cruciais para auxiliar a tomada de decisão a respeito da abertura da empresa. Para tal, deve-se sumarizar todos os dados referentes aos investimentos iniciais, projeções econômicas e financeiras.

Os investimentos iniciais determinam o total de recursos a serem investidos para que a empresa comece a operar, como: instalações, equipe, marketing e capital de giro. Em seguida, elabora-se as projeções econômicas (receitas x custos/despesas) e financeiras (fluxo de caixa). Vale ressaltar essas projeções são expectativas baseadas no mercado e nos estudos realizados nas etapas anteriores. A partir desses valores, é possível calcular indicadores de rentabilidade, tais como: ROI (return on investment), Payback, VPL (valor presente líquido) e TIR (taxa interna de retorno). Estes irão demonstrar numericamente se é ou não viável abrir ou continuar o negócio.

Essa etapa pode ser feita utilizando alguma plataforma como o Excel, a fim de facilitar o trabalho.

Conclusão

O plano de negócios é fundamental para que se tenha uma análise consistente se vale a pena investir recursos e tempo na atividade em questão. A conclusão de inviabilidade de certo negócio não deve ser entendida como algo ruim, pois poupa tempo e recursos do empreendedor. Investir sem planejar é como correr de olhos fechados! Não se sabe o que virá pela frente e elaborar um bom plano de negócios contribui para facilitar a trajetória, garantindo maiores chances de sucesso para o empreendimento.

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BIBLIOGRAFIA:

https://www.siteware.com.br/blog/gestao-estrategica/missao-visao-valores/#:~:text=A%20Apple%20est%C3%A1%20comprometida%20a,e%20servi%C3%A7os%20de%20internet%20inovadores.

https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/passo-a-passo-para-elaborar-o-plano-de-negocios-de-sua-empresa,d7296a2bd9ded410VgnVCM1000003b74010aRCRD

https://www.euax.com.br/2018/02/canvas-design-thinking-inovacao/#:~:text=A%20metodologia%20Canvas%20%C3%A9%20uma,tela%20de%20modelo%20de%20neg%C3%B3cios.