• Redator Ibx

Como organizar suas vendas com um processo de outbound?

Atualizado: 24 de Out de 2019



O que é Outbound?


Outbound é um processo de prospecção ativa utilizado para abordar potenciais

clientes que correspondem ao seu perfil de cliente ideal.


Por sua vez, o perfil de cliente ideal, ou ICP, é definido por um conjunto de parâmetros

ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução que você oferece.

O processo de outbound veio à tona em 2011 nos EUA, quando o Aaron Ross lançou

seu famoso livro sobre o assunto, o Predictable Revenue.


O livro foi todo pensado e desenhado para envolver todas as etapas de uma venda,

desde o levantamento de leads até o fechamento.


A grande sacada do processo de outbound, e o Aaron Ross chegou a boa parte dessa

conclusão, é dividir as tarefas entre diferentes integrantes de uma equipe: inteligência

comercial, hunters e closers.


  1. O time de inteligência comercial é responsável por fazer o levantamento de listas de smart leads, de acordo com o ICP definido;

  2. Os hunters são responsáveis por se conectar com os leads gerados e qualificá-los por perfil, chamando a atenção e despertando o interesse desses leads;

  3. Os closers, por sua vez, qualificam os leads por maturidade, educando-os até o ponto em que eles firmem um compromisso de solução e fechem a venda.


Porém, você deve estar se perguntando, como organizar um processo de vendas com

tantas pessoas envolvidas? Simples, usando estratégias baseadas em sales

engagement.



Qual a relação entre outbound e sales engagement?


O outbound, como já falamos, é o processo de prospecção ativa que visa gerar leads

e convertê-los no máximo de clientes possíveis. Onde entra o sales engagement?


Como o próprio nome diz, sales engagement consiste em manter, tanto o lead quanto

os profissionais de vendas, engajados ao longo do processo.


Para evitar que os leads escapem por alguma rachadura no funil, geralmente causada

por falta de eficiência no processo, algumas táticas de engajamento em vendas são

acionadas.


O resultado é um time comercial engajado, que não se esquece de nenhum follow up

importante, e um lead que se mantém aquecido e em contato constante com sua

equipe.


Para manter essas boas práticas e realmente não se esquecer de nenhum follow up,

os profissionais de vendas podem usar os fluxos de cadência.



O que são os fluxos de cadência?


Os fluxos de cadência são uma trilha de tentativas de contato previamente definidas

dentro de um período de tempo com o objetivo de se conectar com cada um dos

leads.


Ao adotar as cadências em vendas, o vendedor não tem o trabalho de amarrar uma

tarefa de tentativa de conexão a outra, já que todos os touchpoints estão

programados.


Essas tentativas de contato podem ser feitas através de touchpoints em variados

canais de comunicação, como emails, ligações, LinkedIn ou outras redes sociais.


Quanto mais canais você utilizar, mais você consegue cercar o lead. Além disso, se

comunicando através de ligações ou redes sociais, por exemplo, você mostra que não

é um robô que só envia contatos automatizados.


Para gerar ainda mais valor sem perder em produtividade, você pode deixar seus

templates de email semi-prontos, esperando apenas por aquele toque de

personalização da venda consultiva.


Ao contrário do que se pensa, as cadências funcionam muito bem ao longo de tudo o

funil de vendas, e essa é a melhor forma de manter o lead engajado e o time

produtivo.


Ao criar um fluxo para cada etapa do seu ciclo de vendas, o vendedor consegue se

manter organizado e garantir a manutenção do seu pipeline.


De acordo com a etapa do funil que o lead se encontra, o hunter ou o closer consegue

adicioá-lo ao fluxo específico, de acordo com seu momento de compra.



Os fluxos de cadência e o funil de vendas em Y


Funil de vendas em Y? Bom, mesmo que este conteúdo seja sobre estratégias de

outbound, não podemos nos esquecer daqueles leads que vem por inbound.


Além de utilizar fluxos de cadência ao longo de todo o funil, o time de vendas também

pode criar fluxos específicos para leads que vem pelo processo de inbound. Por quê?


Bem, se os leads outbound merecem abordagens diferentes de acordo com a etapa

do funil em que se encontram, os leads inbound também pedem por um outro tipo de

abordagem, já que possuem características diferentes.


  • Os leads outbound são frios, nunca ouviram falar na sua empresa ou na sua solução e, por isso, você precisa saber se eles possuem interesse;

  • Os leads inbound são quentes, conhecem a sua empresa e consomem os seus conteúdos e, por isso, você precisa saber se eles possuem o perfil ideal.


O funil de vendas em Y é como um jogo de tabuleiro em que cada prospect é um

peão.


Você só precisa usar a sua melhor tática para posicionar cada lead no fluxo de

cadência em que for mais fácil convertê-lo, de acordo com o momento, ou etapa do

funil, específico.


Basicamente, você precisa ter todo tipo de ação e tratativa para evitar o desperdício

de leads por falta de organização, visibilidade, discurso ou técnica.



Ok, mas o papel do CRM não é justamente esse?


Sabemos que uma das maiores brigas entre gestores e vendedores consiste em

manter o CRM organizado. Todos sabemos o quanto esse processo toma tempo dos

time de vendas.


Como ferramenta, o CRM é muito importante e garante a visibilidade do pipeline.

Porém, plataformas de outbound fornecem muito mais funcionalidades, além de

possuir integração direta com os CRMs.


Assim, você não perde o potencial nem de uma ferramenta e nem da outra, já que

todas essas funcionalidades são essenciais em processos que demandam fluxos de

cadência ao longo de todo o funil.


Organizando tudo isso, você consegue acompanhar as métricas e os resultados em

conversão de cada um dos touchpoints dos seus fluxos. Dessa forma é possível:


  • Para o vendedor: além de garantir sua eficiência, ele consegue saber em que pontos precisa melhorar para bater a sua meta;

  • Para o gestor: ele consegue diferenciar o melhor e o pior vendedor, identificando os gargalos e as boas práticas por trás dos fluxos.

Parece bem fácil organizar as vendas com uma ferramenta como essa, não é mesmo?


A melhor parte é que elas não servem apenas para criar fluxos de cadência ou

templates de email. Se bem utilizadas elas podem ser úteis para:


  • Aumentar e organizar o volume no topo do funil de vendas;

  • Organizar e garantir a visibilidade do processo;

  • Acompanhar os principais indicadores;

  • Aumentar a produtividade do time de vendas;

  • Construir um ecossistema que converte mais oportunidades em clientes.


É claro que sem um processo bem definido, nada pode garantir bons resultados, nem

um milagre. Porém, ter esse tipo de ferramenta como braço direito é essencial.


Se você entendeu o passo a passo que deixei aqui neste conteúdo, é só jogar dentro

da sua plataforma e fazer acontecer.


Para quem não conhece nenhuma empresa que oferece esse tipo de serviço, a

Outreach, a SalesLoft e a Inside Sales são bons exemplos de softwares gringos de

outbound.


Eles são reconhecidos mundialmente por serem referência no assunto.

Já aqui no Brasil nós temos o Reev, uma plataforma bem completa quando se trata de

outbound e sales engagement, com o plus de estar bem mais próxima da nossa

realidade.


Fernanda Andrade

SEO Analyst

Reev | Outbound Marketing



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