• Redator Ibx

Como fazer uma boa abordagem comercial?


Os representantes comerciais precisam entender que uma boa abordagem pode ser a diferença entre o fracasso e uma série de resultados alcançados.


Entretanto, é importante notar que não existe um modelo de abordagem correta. Um dos grandes truques que todo vendedor deve ter é entender que cada cliente é único. Não adianta achar um modelo ou script de vendas e replicá-los. É essencial conhecer, conversar, entender e encontrar o que o cliente necessita para que assim, a venda seja realizada.


Mantenha em dia novas anotações, as novas estratégias e encontre oportunidades novas em cada cliente atendido. Esqueça o perfil clássico de vendedor que é impertinente, repetitivo e que parece sempre estar tentando levar vantagem enquanto empurra um produto. O vendedor deve passar a imagem que é amigo do cliente. Ele deve transparecer que, mais do que vender o produto, ele deve demonstrar preocupação com o cliente.


É preciso ser um vendedor humano. Deve ser humilde, criar um relacionamento, expor oportunidades e só depois de encontrar o momento perfeito, passar a falar de vendas. Pressionar o cliente pode ser a pior escolha. Nunca subestime o cliente, principalmente no primeiro contato. A empresa sempre precisa do cliente e não o contrário.


É importante se colocar no lugar do cliente e tentar entender o que ele gostaria de receber. Como ele seria impactado no momento que o vendedor expor o diferencial do produto que está sendo oferecido. Durante a abordagem, deve-se buscar algo que conecte o vendedor e o cliente, seja isso um hobbie, esporte praticado, dentre outros, para que assim a conversa flua e seja agradável. Escute sempre o que os clientes desejam. Não desperdice o tempo deles


E por último, um fator de grande importância é estar preparado. Atente-se aos detalhes e procure saber tudo sobre o cliente. Nunca seja surpreendido e esteja sempre no controle da situação.


Aqui estão resumidamente sete técnicas para que se possa otimizar o processo de vendas:


1 - Autoconhecimento


O vendedor deve utilizar suas características positivas e autoconhecimento para conquistar o cliente sem parecer forçado.


2 - Personalizar o atendimento


Como mencionado anteriormente, sempre trate o cliente como único. Existem clientes que gostam de bater papo com os consultores e outros que preferem ir direto ao ponto. Alguns gostam de serem atualizados sobre o andamento de um processo a cada cinco minutos, outros preferem só receber o resultado final. Personalizar o atendimento é deixar o cliente o mais confortável possível e fazer com que ele perceba que você está prestando atenção no que ele está dizendo e vai buscar uma solução que resolva a sua dor.



3 - Se interesse pelo cliente


Crie vínculo, mesmo que a negociação tenha curta duração. Converse com o comprador como se fosse um amigo, mas sem forçar intimidade. Demonstre estar preocupado com a satisfação dele, e não com a venda em si. É extremamente importante que o cliente veja os consultores comerciais como seu aliado, não como pessoas que vão tentar fazer com que ele gaste o máximo de dinheiro possível.


4 - Não sufoque o cliente


Entre as técnicas de abordagem ao cliente mais importantes está a ideia de que para ser um bom vendedor não significa falar demais ou ficar “em cima” do prospect, durante todo o período da compra. Dê espaço. Seja educado, prestativo e esteja à disposição, mas evite contato físico ou o excesso de intimidade forçada.


5 - Esteja em sintonia


A linguagem também é importante: seja positivo e evite utilizar a palavra “Não” na hora de cumprimentar o cliente. Ao invés de “pois não”, comece o diálogo com “Bom dia, tarde ou noite”. Como posso ajudar?”


6 - Faça perguntas abertas


Perguntas que começam com “o que”, “quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual” oferecem a oportunidade de iniciar um diálogo. Aproveite essa dica de abordagem de vendas para fazer perguntas criativas ao seu cliente.


7- Ofereça soluções sem desperdiçar o tempo do cliente


Uma técnica de abordagem de vendas clássica é iniciar a conversa apresentando qual o diferencial da sua empresa. Por que investir no seu produto ou serviço é a melhor opção? Para responder essas questões, o vendedor precisa ter um conhecimento profundo da sua empresa e das necessidades do cliente.


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